Wanneer u probeert iedereen tevreden, iedereen gaat naar huis ongelukkig

Wanneer ik Web-werk-of solo of in samenwerking met een Web designer-ik ben altijd bewust dat we nodig hebben om dingen eenvoudig te houden. Soms dingen eenvoudig houden dwingt ons tot meer gevaar dan we zouden willen of generaliseren in het belang van tijd en geld (voor ons en de klant). Ironisch genoeg, als je de neiging om over te vereenvoudigen, dat is wanneer veel situaties hebben de neiging om erg rommelig.

De meeste websites zijn afgestemd op een specifiek publiek-business of consument. Hoe te grendelen structuur en inhoud in dat geval kan behoorlijk obvious.Those zijn, zijn het gemakkelijker degenen voor ons en de klant, omdat zij meestal gericht (dat wil zeggen eenvoudige).

Echter, ik heb gewerkt op een paar sites die getracht worden alle dingen voor zowel consumenten als bedrijven. Je wezen moet maken twee locaties verpakt in een, hoewel ik weet dat het een slechte weg te gaan over. Wanneer u probeert iedereen tevreden, iedereen gaat naar huis ongelukkig.

Als ik mijn druthers had, zou ik willen dat de klant op te richten twee verschillende locaties: een voor consumenten en een voor zakelijke klanten, maar dat is niet iets wat een kleine ondernemer wil doen, of zelfs tijd voor heeft. Het kan kostbaar en tijdrovend voor een hele reeks redenen die ik niet zal ingaan vandaag.

Ik werkte met een klant, bijvoorbeeld, die verkoopt individueel op maat ontworpen T-shirts voor de consument en een vergelijkbare T-shirt in bulk aan de detailhandel. Niet verwonderlijk, zijn site werkte niet voor hem, en hij had hulp nodig.

Het was vrij duidelijk dat hij nodig had om zijn site structuur, zodat de consument zouden betreden het terrein en gaan af in een richting en zo dat detailhandelaren zouden betreden zijn site en ga af in de andere richting. Ik vind werken op sites als die bijzonder moeilijk, omdat je moet werken op de helft van de site met je rechter hersenen (consumenten) en op de andere helft met je linkerhersenhelft (bedrijfs).

Dat was wat ik dacht toen ik besloot om een post over het verschil tussen crafting locaties voor mensen uit het bedrijfsleven en de consumenten te schrijven. Voor nu, ga ik alleen richten op de behoeften en motivaties van het bedrijfsleven kopen mensen. Ik zal dekking van de consument hoek niet te ver op de weg.

Het idee hier is dat als je begrijpt wat motiveert uw publiek, zult u in staat zijn om uw boodschap nader vorm en de juiste tools te gebruiken om de stieren oog geraakt. Het feit dat je werkt met een-site-fits-all maakt het meer uitdagende en meer belangrijk om uw boodschap en het ontwerp passende vorm.

Wat maakt het schrijven / ontwerpen anders B2Bs dan consumenten?

1. De slimme Ones wilt oplossen van problemen op de lange termijn. Zakenmensen, laten we noemen ze B2Bs, ter wille van de beknoptheid, zijn vaak gemotiveerd om een product of dienst te kopen om een zakelijk probleem op te lossen. Het kan zo zijn ze kunnen meer concurrentie, efficiënter werken of verhogen winstgevend. Dat is een strategische beslissing en het duurt meestal een lange cyclus en verkoop herhaalde boodschap door te komen voor hen.

2. Ze kopen vaak dure artikelen. De soorten van de aankopen B2Bs het algemeen te maken, zijn hoge-ticket, zodat ze bereid bent om meer te lezen en kopiëren doen meer onderzoek dan consumenten. Ze zijn bereid om zo ongeveer alles wat je wil zeggen niet alleen op uw website, maar ook in uw direct mail, e-mail, e-nieuwsbrieven en alle andere media (waaronder Webinars) lezen. Bereiken B2Bs moeten alle uw gereedschap-it's kan drie-vier-vijf-zes driepolig aanval om te slagen.

3. Zij hebben vaak weten wat ze willen beter dan jij. B2Bs worden meestal verfijnde over wat ze kopen en ze weten hoe, meestal zelfs beter dan u, om hun problemen op te lossen. Ze zijn niet op zoek naar generalisaties of eenvoudige antwoorden. Ze willen details, vaak ondersteund met testimonials, case studies, white papers en live demonstraties. Elke B2B is uit Missouri. Je moet laten zien.

4. De producten en diensten die zij kopen vaak veel bewegende delen. B2B producten en diensten in het algemeen de neiging te complex en kan verlangen dat u uit te leggen of een stuk educatie aan het punt over te brengen. Nogmaals, case studies, how-to handleidingen en white papers vaak boeiende lezing voor deze mensen.

5. Ze kopen niet impulsief. Niet alleen is het product of de dienst meer kans te worden complexer, meer mensen betrokken zijn bij de aankoopbeslissing. Dat vereist het vormgeven van uw boodschap naar verschillende doelgroepen en aan elk van hun behoeften binnen de organisatie. De IT-vent wil het web widget of dienst, omdat het tijd bespaart, de marketing vrouw en wil dat omdat de widget maakt het bedrijf concurrerender te maken; de raad van bestuur wil dat de widget, omdat het de winst zal toenemen. Iedereen wil hetzelfde, maar om verschillende redenen.

6. Sommigen willen bij het oplossen van een korte termijn probleem. Dat is, moeten ze nodig hebben om een product of dienst te kopen bij het oplossen van een tactische (in plaats van strategische) probleem. Minder geavanceerde B2Bs zal niet iets te kopen in afwachting dat er iets mis zal gaan, ze wachten tot het breekt voordat ze iets aan doen.

Ik gebruikte om te schrijven over computerbeveiliging nogal wat en bedrijven meestal geen zekerheid producten te kopen totdat een werknemer heb hun gegevens, een orkaan Prullenbak hun kantoren of een hacker pakte hun website.
Het is altijd zo geweest als het gaat om wat ik noem "mañana-producten," betekenis, "Ik heb het nodig, maar ik zal wachten tot morgen te krijgen."

7. Het stomme Ones kopen om te voldoen aan een brandend verlangen. Zij kopen niet alleen alleen wanneer er een brand, die ze nodig hadden om het stak gisteren. Hou dat in gedachten wanneer u ambachtelijke de voordelen van het gebruik van uw dienst. Push hoe je kunt dingen snel en efficiënt gedaan en hoe dat bezuinigingen verliezen in tijd en geld helpt. U kan worden gevraagd om te schrijven en een persbericht voor crisisbeheer distribueren of u misschien een website redesign omdat de eigenaar plotseling de reden dat hij bijna faillissement besluit is dat zijn website moet verfraaiing van. Het is altijd zo met enkele B2Bs.

Laatste woord ...

Misschien 6 maanden geleden, gooide ik baas van mijn vrouw de noodzaak om een aantal van de kopie op zijn website te herschrijven om het aantrekkelijker voor consumenten en zakelijke bezoekers maken (ja, hij probeert tot twee doelgroepen bereiken met een site web) en meer zichtbaar voor zoekmachines. De startpagina is een wirwar en op het eerste gezicht was het moeilijk te onderscheiden wie alleen maar de site was voor. Heck, het was niet eens duidelijk dat hij verkocht, een groep van producten aan consumenten en een andere groep van producten aan bedrijven. Er zijn ook ernstige problemen met de navigatie van deze site.

De plaats die nodig verfraaiing van te maken ook meer geoptimaliseerd. Bijvoorbeeld, de meeste van zijn inhoud was in grafische bestanden in plaats van HTML. Bijna geen van de kopie is correct geformatteerd, er waren te weinig trefwoorden op de site, kortom, het was een ramp.

De baas was meer dan open voor de veranderingen die ik stelde, maar hij wilde praten om zijn IT-guy. Waarom hij wilde te betrekken bij de IT-man over wat in wezen marketing beslissingen, weet ik niet. Uiteindelijk kwam hij terug en zei dat de IT-man zei dat de site is prima zoals het was.

Ik vermoed dat de IT-vent gewoon niet willen nemen over het werk van de aanpassing van de site op een manier die elke categorie van de klant bediend. Het blijft nog dit vage ding dat geen van de bezoekers te herkennen en het bedrijfsleven is erger dan ooit.

De baas gewoon niet te krijgen dat hij nodig had voor elke doelgroep verschillend adres en zijn bedrijf is lijden als gevolg van het.

Dus, vertel me, hoe je situaties om te gaan waar je klanten die willen worden "jack van alle transacties en meester van niets?"